Назад

ТЕЛЕФОННАЯ РАСПРОДАЖА

ТЕЛЕФОННАЯ РАСПРОДАЖА Можно спокойно сколотить миллион в той валюте, которая Вам ближе, не используя при этом ничего кроме телефона. Это самодостаточный инструмент, творящий в умелых руках, да бархатных устах чудеса.

ТЕЛЕФОННАЯ РАСПРОДАЖА Можно спокойно сколотить миллион в той валюте, которая Вам ближе, не используя при этом ничего кроме телефона. Это самодостаточный инструмент, творящий в умелых руках, да бархатных устах чудеса. Зная хитрости ведения телефонной презентации, Ваша компания легко и просто сможет продать абсолютно всё – от куска мыла до цистерн с нефтью. При исходящем телемаркетинге Вы сразу же экономите на рекламе, на торговых площадях, найме сотрудников. Вообще-то Вам кроме товара ничего и не надо - Вы можете обратиться в компанию, профессионально занимающуюся этим вопросом, и спокойно почивать на лаврах. А можете сами создать небольшой отдел. Приступим. Самое важное при звонке, знать, куда же все-таки звонишь. Именно для этого и создаются базы. В идеале она должна содержать максимум информации о компании, и что не менее важно, о том человеке, в котором Вы видите своего целевого клиента. Первоначальную базу Вы сформируете довольно легко – Интернет представляет собой неисчерпаемый источник информации. Тематические порталы, телефонные справочники и каталоги участников отраслевых выставок – все это есть в открытом доступе. Особенный интерес представляют последние - тут Вам и имена руководящего состава, и все координаты, и много чего еще. Теперь необходимо базу актуализировать. Главная задача - узнать имя и должность персоны принимающей решения по Вашему вопросу. Предположим, Вам удалось добыть самый минимум информации. Первое, что надо сделать - придумать легенду. Допустим, оператор будет представляться менеджером вымышленного телефонного справочника. Лучше всего просить соединить Вас с менеджером по рекламе, который, веруя, что информация бесплатно будет размещена в великолепном международном справочнике с 10 миллионным тиражом, уж точно не откажет. Итак, база готова. Теперь составляем сценарий. По сути, сценарий должен состоять из двух отдельных блоков. Ведь и тактических задач у Вашего разговора тоже две. Первая – обойти секретаршу. Вторая – заинтересовать уже непосредственно человека принимающего решение и по возможности убедить его в том, что именно Ваша продукция это то, без чего их компания не может эффективно развиваться. Ваш оператор звонит и говорит: «Добрый день! Будьте добры Владимира Владимировича» (имя и отчество мы уже знаем, и использовать лучше всего их, а не фамилию). Если секретарь не совсем случайно получает свою зарплату, она обязательно спросит: «Как Вас представить, по какому Вы вопросу?» И тут ни в коем случае нельзя говорить, что Вы желаете что-то продать или предложить. Оператор должен сказать непринужденным тоном, как будто он с Владимир Владимировичем со школьной скамьи дружит: «Это Борис Николаевич, по вопросу металлопроката». Тему, конечно же, надо называть правдивую. Теперь Вам важно заинтересовать собеседника. Пожалуй, самый сложный и важный этап. К нему стоит действительно серьезно подготовиться. Во-первых, определите цель звонка, точно поймите, какой результат Вам нужен. Во-вторых, составьте список Ваших преимуществ и выгод сотрудничества именно с Вами. В-третьих, заранее продумайте и запишите все возможные вопросы и отговорки, которые Вы можете услышать от собеседника. На каждую реплику у Вас должен быть записан эффективный ответ. Ни в коем случае нельзя в одностороннем порядке говорить более 30 секунд. Надо вовлекать слушателя в дискуссию или хотя бы пробуждать его ото сна, в который обычно ввергается собеседник, выслушивая долгую тираду. Отлично работают такие банальности, как: «Вы меня слушаете?» Еще одним важным моментом является постоянное упоминание имени собеседника. Начинайте каждую новую мысль с обращения по имени. Но самое главное - грамотно вступить. Обязательно поинтересуйтесь готов ли сейчас человек уделить Вам свое время. Начните разговор так: «Владимир Владимирович, меня зовут Борис Николаевич, я представляю компанию «Гвозди России». У Вас есть минутка?» Если нет, спросите в какое время ему лучше перезвонить. Получив разрешение занять драгоценную минуту времени собеседника, не надо бросаться в красочный рассказ о Вашем бесподобном продукте. Придет время – расскажете. Сейчас же самое главное прощупать ситуацию: пользуется ли компания собеседника схожим с Вашим продуктом или услугами. И если пользуется, то кто их предоставляет. Надеюсь, Вы досконально знаете всех своих конкурентов, все их минусы и плюсы. На этом и стройте беседу – Ваши преимущества, их недостатки. Однако крайне уважительно отзывайтесь о конкурентах. Если же собеседник пока незнаком с Вашей и подобной продукцией, Вы можете смело рассказать о новых горизонтах, которые появятся благодаря сотрудничеству с Вами. И ни на секунду не забывайте – Вы продаете не продукт или услугу, а те выгоды, которые человек получит. Вы должны продавать не дрель, а дырки! Обязательно разработайте какую-нибудь акцию. Это может быть банальное: «Только на этой неделе - три насоса по цене двух!», а может быть и что-то более хитрое и завлекающее. Не менее важно придумать компенсационный пакет на тот случай если клиент уже пользуется услугами Вашего конкурента. Он должен почувствовать реальную выгоду от перехода к Вам. Говорите позитивно и четко: «Я точно знаю, что после использования наших дрелей количество дырок в первый же месяц увеличивается более чем на 40%, а их глубина на все 50%! Вы бы хотели иметь столько дырок такого качества?» Ставьте вопросы так, что бы ответы на них показывали Вас в выгодном свете: «Хотели бы Вы поднять продажи вдвое, увеличив рекламный бюджет всего на 15%?». А ближе к концу разговора, если Вы понимаете, что собеседнику Ваш продукт интересен, но он почему-то сомневается, помогите ему выйти на тропу истины: «Давайте к Вам подъедет наш менеджер и покажет все наглядно. Вам когда будет удобнее – завтра, послезавтра или в пятницу?» Давайте сами варианты ответов, зачем утруждать такого почтенного собеседника! И всегда имейте в рукаве джокер – оставьте Ваше главное преимущество на сладкое. Или покажите, что разговор произвел на Вас отличное впечатление: «Владимир Владимирович, мне кажется, у нас с Вами может получиться великолепное сотрудничество. Давайте я подарю Вам по одному железобетонному блоку на каждый десяток, который Вы закажете! Как Вам такая идея?» Таким образом, используя те небольшие, но важные приемы, о которых я упомянул, Вы сможете сделать Вашу кампанию по исходящему телемаркетингу значительно результативней. И в то же время, нельзя считать телефонные презентации панацеей – всегда необходимо пробовать различные варианты привлечения клиентов и останавливаться на самых эффективных! Однако я уверен, что телефонные презентации займут достоянное место в Ваших маркетинговых коммуникациях.