Назад

В2В: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - 2

В2В: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - 2 Мы уже рассказывали о крупнейшем call-центре России WilStream и возможности существенно увеличить продажи в сфере В2В, используя телефонные презентации. Информация о предлагаемых нашей компанией услугах вызвала большое количество звонков и писем.

В2В: ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - 2 Мы уже рассказывали о крупнейшем call-центре России WilStream и возможности существенно увеличить продажи в сфере В2В, используя телефонные презентации. Информация о предлагаемых нашей компанией услугах вызвала большое количество звонков и писем. Чем же так интересен новый вид привлечения клиентов? На наиболее часто задаваемые вопросы отвечает директор по маркетингу компании WilStream Артем Евженков. Артем, расскажите, пожалуйста, что же представляют собой телефонные презентации? Телефонные презентации – это способ прямых продаж в сфере В2В посредством обзвона потенциальных клиентов по заранее выбранным отраслям специально обученной группой продавцов на телефоне. Перед запуском проекта продавцы на телефоне проходят обучение специфике продукта заказчика и узнают его досконально. На базе предоставленной информации мы разрабатываем детальный сценарий разговора, применяя особые психологические приемы и элементы нейро-лингвистического программирования. Продавцы точечно обзванивают базу, обращаясь непосредственно к людям, принимающим решения. В результате один горячий клиент стоит для заказчика всего $1,67. Совершенно очевидно одно: ни один другой вид рекламы не даст на один вложенный доллар прибыль даже близко сопоставимую с отдачей от телефонных презентаций! А каким образом Вы находите новых клиентов для заказчика? Вы знаете, когда мы начинаем обзвон предполагаемых клиентов для нашего заказчика, как я и сказал, мы сразу стараемся выйти на лиц, принимающих решения. Мы выясняем потребности собеседника в отношении продукта или услуги заказчика, узнаём, знаком ли потенциальный клиент с его продукцией; покупает ли он аналогичные товары; каков его бюджет; интересно ли ему наше предложение, и многое другое. Только после получения таких данных и в случае заинтересованности клиента мы договариваемся о встрече с ним торгового представителя заказчика. Вооруженный указанной информацией, представитель заказчика наилучшим образом проведет переговоры и без проблем заключит сделку. Все ли ваши заказчики довольны вашими результатами? За время нашей работы мы научились выяснять, в каких случаях существует риск того, что кампания пройдет неудачно, с небольшим откликом, и мы сразу отказываемся от таких проектов. Ведь в случае неэффективной кампании мы теряем гораздо больше заказчика – чтобы выполнить свои обязательства, нам придется сделать огромное количество нерезультативных звонков, которые заказчик не оплачивает (мы берем деньги только за результат!), а мы же в итоге понесем существенные финансовые убытки. К тому же, мы всегда заключаем с нашим заказчиком договор, по которому мы обязаны передать заказчику оплаченное количество заинтересованных клиентов. Ни один журнал, телеканал или радиостанция никогда не возьмет на себя такие обязательства. Так что телефонные презентации – это наименее рискованный источник рекламы и новых клиентов! А где гарантия, что люди, которым вы делаете презентации, воспользуются услугами заказчика? Нельзя, конечно же, подразумевать, что каждый потенциальный клиент сразу же воспользуется предложением. Поэтому очень часто мы проводим тестовую кампанию, во время которой выясняется процент заключенных сделок к количеству проведенных презентаций – это помогает выяснить, насколько эффективна кампания, и в случае необходимости внести какие-либо изменения. Даже минимальные изменения в сценарии или торговом предложении могут привести к ощутимым результатам. Как показывает практика, в зависимости от предложения можно рассчитывать на то, что каждая шестая или восьмая презентация может привести к заключению сделки. От чего зависит успех телемаркетинговой кампании? Вообще есть три основных элемента – грамотные продавцы на телефоне, уникальное коммерческое предложение и качественные базы данных. Wilstream профессионально занимается созданием и актуализацией баз данных юридических лиц на протяжении достаточно продолжительного времени. Благодаря этому у нас накопились ценные базы данных почти во всех отраслях. Артем, наверняка у Вас уже большой портфель успешных проектов. Не могли бы Вы назвать хотя бы несколько? Мы осуществляли и осуществляем по сей день крупномасштабные телемаркетинговые кампании для таких компаний как РОСНО, «РЕСО-Гарантия», Космос-ТВ, VOLVO и многих других. Эти компании обращаются к нам раз за разом, и по сей день мы продолжаем работать со многими из них. Но мы также с большим интересом работаем с огромным количеством средних и малых компаний, для которых телефонные презентации даже более выгодны, так как не требуют больших вложений и сразу же приносят прибыль!